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Conseils pour exporter son vin

14 juillet 2013
Zoom sur...
En 2012, les exportations de vin français ont dépassé leur record, avec un chiffre d’affaires qui a dépassé les 11 milliards d’euros. Pourtant, ne s’invente pas exportateur qui veut. Pour partir à la conquête de nouveaux marchés à l’international, mieux vaut être bien préparé. Stratégie marketing, ciblage des pays, réglementation internationale, choix des partenaires… Voici quelques conseils pour lancer vos ventes à l’export.

1-  Ciblez un ou deux pays
Pour commencer, évitez de vous disperser ! Producteur est un métier, exportateur en est un autre, et il vous faut l’apprendre étape par étape.Inutile, donc, d’avoir les yeux plus gros que le ventre. Concentrez-vous sur un nombre limité de pays, que vous choisirez en fonction de vos capacités financières, humaines, logistiques et linguistiques. Ayez à l’esprit que plus une destination est lointaine, plus l’exportation est compliquée et coûteuse à mettre en place. Par ailleurs, les formalités administratives et les réglementations phytosanitaires peuvent se révéler très contraignantes.

 

export vin

 
Par exemple, si vous décidez d’exporter au Japon (marché très actif) plutôt qu’en Belgique, cela nécessitera de plus grosses capacités en termes de transport et de packaging. D’autres part, la barrière de la langue, si vous ne parlez pas japonais, peut vite transformer vos négociations en mur infranchissable…
 
Visez l’Union Européenne
Pour lancer vos premières exportations, les experts conseillent généralement de se concentrer sur l’Union Européenne, et plus particulièrement le Royaume-Uni, l’Allemagne ou la Belgique. Plus faciles d’accès car plus proches, ces destinations permettent de mettre un pied dans le système, avant de s’orienter vers d’autres marchés porteurs comme le Brésil, le Canada ou l’Asie.
 
2-  Participez à un salon professionnel
Les salons professionnels ou les colloques permettent de mettre en contact producteurs et négociants. L’occasion pour vous de rencontrer des personnes susceptibles de vous aider dans votre démarche. Renseignez-vous sur les salons professionnels à l’étranger, comme le London wine fair , au Royaume-Uni, ou le salon ProWein , en Allemagne, ou en France (Vinexpo, Vinisud). Ubifrance, Sopexa et les chambres de commerce organisent également des missions à l’export.

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La solution près de chez vous
Les chambres de commerce sont très actives pour aider les producteurs qui souhaitent se tourner vers l’étranger (programme de soutien, financement, organisation de colloques). En partenariat avec Ubifrance, Sopexa et Adepta, elles ont lancé le programme France Export destiné aux futurs exportateurs. Par ailleurs, certains syndicats ou interprofessions proposent à leurs adhérents des solutions clé-en-main pour les aider à démarcher dans d’autres pays. C’est le cas du Syndicat des Côtes de Bourg qui accompagne ses adhérents à l’export grâce à des réunions préparatoires, examen des gammes, positionnement des prix, cours d’anglais, etc
 
3-  Contactez des importateurs
Vous trouverez les contacts auprès d’organismes comme Ubifrance, interprofessions, CCI ou encore ambassades. Le plus souvent, leurs listes sont similaires. Faites une sélection des importateurs qui pourraient vous convenir (un ou deux par pays) et  recueillez quelques informations à leur sujet (activités, chiffre d’affaire, réputation). Ensuite, contactez-les de préférence par téléphone. Ils sont bien souvent saturés de mails et l’appel sera donc plus efficace.

 

union_europenne

 
Qui sont vos importateurs ?
C’est une question essentielle. Avant d’envoyer votre vin à l’autre bout du monde, renseignez-vous sur vos contacts sur place : votre interlocuteur est-il importateur ou agent commissionnaire ?  Où, à qui et à quel prix distribue-t-il votre vin ? Il faut savoir comment votre produit est géré sur place car si votre marque est mal vendue, cela peut nuire à votre réputation. N’ayez pas peur de poser vos questions et méfiez-vous si vous n’obtenez pas de réponse précise.
 
4-  Préparez votre mission
Pour préparer votre mission d’exportation, vous devez rédiger votre « profil d’entreprise » en anglais : c’est ce qu’on appelle le « company profile ».  Il présente les principales caractéristiques de votre entreprise (date de création, effectif, volume produit, gammes, chiffre d’affaires), ainsi que les prix, médailles et distinctions reçues. N’hésitez pas à l’agrémenter de photos du domaine, des caves, des points de ventes et des différents produits, voire d’une revue de presse.

Cette plaquette de présentation doit être le reflet de votre activité et doit détailler toutes vos spécificités, de manière à ce que vos interlocuteurs disposent des informations dont ils ont besoin concernant votre entreprise. Il est essentiel que cette plaquette soit en anglais pour être en mesure de la distribuer dans le maximum de pays.

exportations_vins

 
Adaptez votre stratégie marketing
En fonction des pays, les habitudes alimentaires ne sont pas les mêmes, les produits ne sont pas toujours acceptés comme en France… L’idéal est donc de se renseigner sur la culture du pays que vous visez afin d’établir une stratégie marketing efficace pour votre produit. Par exemple, en Chine, s’il est nécessaire de traduire les étiquettes en chinois, laissez-en une partie en français : le Made in France,  signe de luxe et de qualité, est particulièrement apprécié.

Pour vous aider, Sopexa, Ubifrance ou Sud de France disposent de données sur les codes culturels des pays, les opportunités et obstacles de nombreux pays.
 
5-  Prospectez sur place
C’est le meilleur moyen de se rendre compte des opportunités du pays ! Vous pourrez y démarcher les revendeurs et rencontrer enseignes de grande distribution, cavistes et restaurateurs. L’occasion pour vous d’engranger le maximum de contacts et d’informations sur les habitudes de consommation du pays, ainsi que sur les prix et la concurrence !

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