Comment exporter ses produits laitiers en Russie ?

09-06-2015 Conveyor with glass bottles filled with milk products
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Interviews croisées

Tania Korsounskaia, directrice générale du bureau Sopexa en Russie
Gildas Cochennec, directeur grand Export chez FROMI
Conveyor with glass bottles filled with milk products

Quel est l’état du marché russe des produits laitiers ?

TK : Le marché russe est essentiellement un marché d’importation.  Cela s’explique notamment par le fait que le pays n’a pas assez de cheptels : nous sommes donc dépendants de l’importation de matière première.

En termes de consommation, les russes ont une tradition de consommation de lait : il y a donc un gros potentiel.

Sur le marché du fromage par exemple, on compte pour moitié-moitié des produits locaux et des produits importés : en 2012, 446 000 tonnes de fromages ont été produites par la Russie et 356 000 tonnes importées du monde entier (dont 30% en provenance de l’Europe). Ces importations ont augmenté de presque 20 % entre 2008 et 2012. En parallèle, la consommation de fromage a augmenté de 30% depuis 2005 : le marché des produits laitiers sur le territoire russe est donc en nette croissance et les opportunités pour les exportateurs comme la France sont immenses.

Quels sont les types de fromages et produits laitiers exportés par la France en Russie ?

GC : Ce sont les fromages pasteurisés de types pâtes molles qui sont le plus importés par la Russie : camembert, brie, un peu de chèvre. Il y a également un marché de niche beaucoup plus petit pour les produits gastronomiques au sein des grands restaurants et des épiceries fines. Sur ce marché haut de gamme, on trouve une grande diversité de fromages français comme par exemple le comté AOC.

TK : La France exporte également de l’emmental en très grosses quantités et du beurre (prêt à consommer ou en gros pour être transformé directement en Russie). En revanche, les fromages fondus sont très peu importés car la Russie en produit beaucoup elle-même.

Autre point important à noter : les russes ne consomment quasiment pas de lait liquide. Les bouteilles de lait font donc partie du marché haut de gamme des produits laitiers qu’on ne trouve qu’en épicerie fine.

 

Quels sont les pays concurrents de la France sur le marché des produits laitiers ?

GC : Sur le lait, les Etats-Unis, la Nouvelle-Zélande, l’Australie et l’Argentine sont de gros exportateurs.

Concernant les fromages, la France est concurrencée majoritairement par des pays européens comme l’Allemagne (pour les pâtes persillées), l’Italie (fromages type parmesan) et les Pays-Bas (gouda).

TK : En effet, l’Allemagne et les Pays-Bas sont les deux plus gros partenaires de la Russie au sein de l’Union Européenne : à eux deux, ils exportent 92 000 tonnes de fromages vers la Russie, soit presque la moitié des importations russes en provenance de l’UE dans ce domaine.

Les principaux partenaires restent l’Ukraine et la Biélorussie, qui exportent respectivement 55 000 et 94 000 tonnes de fromages en Russie.

Quelles sont les forces de la France ?

TK : La France jouit d’une excellente image en termes de qualité et de savoir-faire. Elle peut s’appuyer sur cette réputation pour développer  ses relations commerciales avec la Russie. Par ailleurs, les produits français sont complémentaires de ceux qui sont produits par la Russie : il n’y a donc pas de concurrence entre les deux.

Que faut-il prendre en compte pour exporter en Russie ?

GC : Les produits laitiers, et tout particulièrement les fromages, sont des produits frais et vivants pour lesquels il peut y avoir des risques sanitaires. Ainsi, les produits doivent être parfaitement identifiés et étiquetés en russe pour être homologués. En parallèle, des vétérinaires russes viennent en France pour visiter les usines et distribuer des agréments. Sans agrément, il est impossible d’exporter vers ce pays.

Au-delà des procédures réglementaires (douanières et sanitaires) très strictes, il faut également prendre en compte la question de la logistique : sachant que le fromage est un produit qui vieillit, comment le transporter pour qu’il arrive rapidement sans exploser les coûts ? En avion (cher mais rapide) ? En bateau (moins cher et moins rapide) ?

Cela pose donc des questions concernant les dates limites de consommation mais aussi concernant le produit lui-même : compte tenu du temps de transport, il faut parfois expédier des fromages plus jeunes pour qu’ils arrivent sur place à parfaite maturation.

Quels conseils donnez-vous à ceux qui souhaitent exporter en Russie ?

GC : C’est toujours plus facile d’exporter vers les pays frontaliers de la France, qui sont plus proches de nous culturellement… C’est d’ailleurs bien de commencer par là avant de se lancer vers des pays plus lointains.

Au grand export, il faut à la fois bien choisir son marché, connaître ses concurrents, maîtriser les contraintes sanitaires, culturelles et réglementaires, et surtout sélectionner un ou deux importateurs locaux bien identifiés par les organismes spécialisés, à la fois performants sur le plan professionnel et fiables sur le plan financier.

Pour aider les producteurs qui souhaitent se lancer dans le grand export, la France dispose de nombreux organismes vers lesquels il est indispensable de se tourner : fédérations de producteurs, interprofessions, chambres du commerce et de l’industrie, chambres de métiers et de l’artisanat, agences spécialisées du type Sopexa ou Ubifrance, etc.

Tous ces acteurs disposent des données nécessaires pour établir un business plan, elles possèdent des contacts grâce à leurs bureaux locaux partout dans le monde, elles ont l’expérience et l’expertise de l’export… Bref, elles peuvent vous aider aussi bien dans la préparation que dans la mise en place de votre projet.

TK : Pour exporter en Russie, il faut être très persévérant ! En effet, la barrière de la langue, les différences de culture et de modes de vie peuvent être un frein à vos projets d’exportation : il faut s’adapter en fonction de la demande du marché. C’est pourquoi je conseille fortement aux producteurs qui ont des ambitions à l’export de participer à l’un des gros salons agroalimentaires de Russie comme le World Food Moscou (ndlr  le prochain aura lieu du 15 au 18 septembre 2014). Cela permet de prendre de premiers contacts sur place et de faire connaître ses produits.